Achtergrond & Interviews

Zondag 12 oktober houdt Perswijn voor de zesde keer de proeverij ‘Klassiek Europa’ in Noordwijk. Wijnimporteurs en -agenten kunnen op dit evenement hun Europese wijnen presenteren aan een publiek van consumenten, horeca en handel. We verwachten weer tussen de 600-800 bezoekers, ongeveer de helft Perswijnlezers.

Naast de wijnen in de grote zaal, zijn er begeleide proeverijen en wedstrijden waar bezoekers aan mee kunnen doen. Deelnemende importeurs kunnen zich ook presenteren door wijnen in te sturen voor de Enomatic kasten die in de zaal worden opgesteld. Daar kunnen bezoekers proefbeetjes krijgen van wijnen boven € 40,- per fles. Om de twintigste verjaardag van Perswijn te vieren, wordt op Klassiek Europa een proeverij gehouden van wijnen uit het oprichtingsjaar 1988.

Zie voor meer informatie ook www.wijnpers.nl/ke .

Inschrijven voor het evenement kan door contact op te nemen met André Sauerbier. Kosten voor deelname zijn inclusief koeling, glazen, eenvoudige lunch voor standhouders en tien entreebewijzen voor relaties.

“Hierbij sturen wij u ons persbericht en verzoeken u vriendelijk dit bericht te plaatsen in uw maandblad en ons een bewijsnummer toe te sturen. Bij voorbaat dank.” De fles chardonnay op de foto – waar het gehele bericht om draait – is onscherp, slecht belicht en de radiatorbuizen in de werkkamer zijn storend zichtbaar. Natuurlijk! En het dan vreemd vinden dat het bericht – met foto – niet geplaatst is in de eerstvolgende uitgave. Hoe kan dat nou, het was nog wel zulk belangrijk nieuws. Tenminste: dat vindt u…

Ik kan u verzekeren dat van dergelijke zinnetjes, slechte foto’s in lage resolutie, bij de heren en dames van redacties het haar recht overeind gaat staan. Natuurlijk is met het persbericht iets gedaan, namelijk linea-recta doorgestuurd naar de virtuele prullenbak. Met het risico dat de volgende keer het mailtje van dezelfde afzender niet eens meer wordt geopend. “Omdat wij nog niets van u vernomen hebben, sturen we u nogmaals ons persbericht.” Niet doen.

Hoe geloofwaardig is uw persbericht als in iedere alinea de merknaam wordt genoemd en de tekst bol staat van superlatieven? Plaats u even op de stoel van de redacteur. Dan ziet u het zelf, er heel veel van de lekkerste, de beste, de meest bijzondere, de goedkoopste, speciaal voor u geselecteerde wijnen. Want op het bureau van de redacteur belanden wel twintig persberichten per dag. Hoe nieuwswaardig moet uw bericht zijn?

Persberichten schrijven is gewoon een vak apart. Wat is het nieuws, is er wel nieuws? Zo niet, zorg dan voor een interessante invalshoek, creëer nieuws; maar houd de berichtgeving kort en zakelijk. Als u het nieuws niet op één A4-tje kunt samenvatten, bent u te langdradig. Een bericht met kop en staart, een krachtige heading en… een afzender! En de spellingscorrector is niet voor niets beschikbaar op uw PC. Gebruik deze even voor u het bericht verstuurt. Check de spelling van de naam van uw producent. Bespaar ook niet op het maken van een goede foto. We zijn nu eenmaal zeer visueel ingesteld en ik kan u verzekeren dat het meeleveren van goed beeldmateriaal bij een interessant bericht de plaatsingskans zonder meer verhoogt. En begin met de belangrijkste boodschap, zodat u er zeker van bent dat de eerste alinea in elk geval gelezen is.

Anneke Tot

In de nieuwsbrief schrijft iedere maand een ander kopstuk uit de wereld van wijnmarketing een column. Deze maand: Anneke Tot, directeur van TOT PR.

Restaurateurs vinden dat wijnimporteurs meer ondersteuning moeten bieden. Dat blijkt uit vierentwintig interviews die ik heb gehad met succesvolle teams van chefs en sommeliers. De term ‘dozenschuivers’ is gevallen. Men bedoelt dat de service van sommige wijnimporteurs beperkt blijft tot het afleveren van flessen. Je kunt het positief interpreteren: restaurants hebben behoefte aan meer ondersteuning.

Wat zou de wijnimporteur kunnen doen? In de eerste plaats beter of in elk geval anders informeren. Nu blijft de informatie vaak beperkt tot de normale gegevens zoals producent, herkomst en prijs. Het is een uitzondering dat er inhoudelijke technische gegevens beschikbaar zijn. Het kan heel belangrijk zijn om te weten hoe de wijn gemaakt is. Etiketten en herkomst in het algemeen zeggen tegenwoordig immers niet zoveel meer.

In de tweede plaats wil de restaurateur graag weten welk smaakprofiel de wijn heeft zodat hij een inschatting kan maken van de inzetbaarheid van de wijn. In het ideale geval kent de wijnleverancier de keuken en de opvattingen van het restaurant zo goed dat hij weet of een bepaalde wijn bij het restaurant past of niet. Dat gaat verder dan alleen het smaakprofiel. Voor restaurants die wijn-bewust zijn, is het ook belangrijk te weten met welke filosofie de wijn gemaakt is.

Wat in elk geval niet kan, is zomaar een nieuw jaar van een wijn sturen. Het smaakprofiel van een wijn is meestal van jaar tot jaar verschillend. Als de volgende oogst van een wijn beschikbaar komt, moet de wijn-spijscombinatie opnieuw worden geëvalueerd. Het kan niet zo zijn dat restaurateurs op dat gebied verrast worden. Ze worden liever geattendeerd op spannende wijnen waarmee ze hun gasten kunnen verblijden.

Peter Klosse

Door de samenwerking met Constellation Brands heeft Baarsma Wine Group in één klap een aantal mooie premium-wijnen in de portefeuille gekregen. Australische topwijnen van Hardys, Chateau Reynella en Barossa Valley Estate zijn nieuwe toevoegingen aan het aanbod van Baarsma Tradition voor de vakhandel.

De wijnen van Hardys bestaan al meer dan 150 jaar. Thomas Hardy (op de foto) kwam in 1850 vanuit Devon, Groot-Brittannië naar Australië om zijn geluk te beproeven. In 1853 begon hij een wijnmakerij op de oevers van de Torrens-rivier bij Adelaide en deze Bankside-wijnmakerij (‘Bankside’ is Engels voor ‘oever’) werd de basis van een familiebedrijf dat zou uitgroeien tot een van de beste wijnbedrijven ter wereld.

‘Oomoo’ is goed

Eén van de topwijnen van Hardys is de Oomoo McLaren Vale Shiraz en Chardonnay. Oomoo betekent ‘goed’ in de taal van Aboriginals. Het etiket met deze naam zat op de eerste wijnen die Thomas Hardy in 1853 maakte en is opnieuw gelanceerd ter gelegenheid van het 150-jarig bestaan van de wijnmakerij. Een andere wijn werd genoemd naar Eileen Hardy, de ‘first lady’ van Australische wijn. Voor haar tachtigste verjaardag, in 1973, kreeg ze haar eigen label cadeau, die alleen wordt gebruikt voor de allerbeste shiraz en chardonnay van het huis. De druiven voor de shiraz komen uit Vale en Padthaway, de chardonnay uit Tasmania en Tumbarumba.

In 1848 koos Thomas Hardy Chateau Reynella uit als basis voor zijn imperium. Rond het chateau liggen de oudste wijngaarden van Australie, in 1838 aangeplant door John Reynell. In lijn met de tradities wordt hier nog wijn gemaakt met de oude mandpersen en voor de vergisting worden open betonnen vergistingstanks gebruikt. De wijnen zijn licht en elegant.

Allerbeste label

Barossa Valley Estate is opgericht door een groep wijnbouwers uit de Barossa Valley. Per jaar produceren zij 55.000 ton druiven, waarvan alleen de allerbeste wijn wordt gelabeld als Barossa Valley Estate. De E&E Black Pepper Shiraz is een bijzondere rode wijn: hij wordt niet geblend, maar vertegenwoordigt een druivenras, een oogstjaar en een wijngebied. Alleen de allerbeste wijngaarden met lage opbrengst worden gebruikt voor deze topwijn. Ook de E-Minor Shiraz en E-Minor Chardonnay zijn wijnen om naar uit te kijken. De naam is een eerbetoon aan het rijke muzikale erfgoed van de Barossa Valley. De shiraz rijpt een half jaar op eikenhouten vaten (de helft Frans, de helft Amerikaans). De chardonnay krijgt ook een korte houtrijping. Liefhebbers van een volle shiraz vinden wat ze zoeken in een fles Ebenezer Shiraz van Barossa Valley Estate. De wijn heeft uitgesproken kenmerken van peper en specerijen, een mooie combinatie met rundvlees en wild.

Muzikale promotie

Om meer aandacht te vragen voor deze bijzondere wijnen, is Baarsma Tradition een bijzonder promotietraject gestart. Samen met het Rotterdams Kamerorkest organiseert Baarsma Tradition de serie Klassiek & Wijn Concerten. Het orkest geeft in het hele land concerten en na afloop kunnen theaterbezoekers genieten van een professionele proeverij van een aantal van de nieuwkomers bij Baarsma Tradition.

De Nederlandse wijnconsumptie groeit ieder jaar. Bovendien is wijn op dit moment ‘in’, getuige de stroom, boeken, proeverijen, cursussen, en aandacht in de media. Kortom: de markt biedt volop kansen. Voor een groot deel van de branche ligt de verkoopfocus op prijsconcurrentie. Discounters zijn de baas, en er valt weinig te verdienen voor kleine aanbieders.

Hoe ontkom je aan dit segment?

Waarom zou je klant willen verleiden tot de aankoop van een duurdere fles wijn (trading-up)?

Waarom zou je de marge op een fles wijn willen maximaliseren?

· Gemiddeld hogere marge per verkochte fles

· Meer geld voor promotie

· Positieve invloed op het (kwaliteits)imago van het bedrijf

· Mogelijkheid tot afprijzen (kortingen) met behoud van gezonde marge

Nu duidelijk is waarom je de klant een duurdere fles wijn wilt laten kopen, is het belangrijk om de kwaliteit van het product te onderkennen. Wie de materie kent, is in staat om de juiste instrumenten te kiezen.

Wat maakt wijn uniek?

“Wine to me is passion. It’s family and friends. It’s warmth of heart and generosity of spirit. Wine is art. It’s culture. It is the essence of civilisation and the art of living”.

Robert Mondavi

Wijn verschilt van de meeste andere alcoholische dranken omdat het een uniek verhaal te vertellen heeft. Zo wordt de authenticiteit van de wijn gedefinieerd door de streek, historie, cultuur, klimaat, en ambacht. De grillen van de natuur, de aanwezigheid van vakmanschap geven iedere fles een persoonlijk verhaal en versterken de aantrekkingskracht. Daarnaast maakt wijn onderdeel uit van een culinaire beleving, waarin mensen (samen) proeven en genieten. Dit maakt wijn tot een ervaringsproduct bij uitstek. Uit onderzoeken blijkt dat de meeste mensen het drinken van wijn als een bereikbaar én betaalbaar moment van luxe ervaren.

Welke instrumenten kies je?

In de communicatie ligt de sleutel om de klant te verleiden. Het belangrijkste onderdeel van de communicatie is het creëren van platforms om verhalen over wijn te vertellen en wijnervaringen te delen.

Hoe pas ik de communicatie toe?

• Zorg dat het assortiment overzichtelijk is. Dit kan aan de hand van duidelijke prijstrappen, wijngebieden, smaakgroepen.
• Werk met merken. Dit kunnen zijn; wijnproducenten, herkomstgebieden, maar ook een label als biologisch. Herkenbare merken representeren verhalen, status en bieden zekerheid bij de aankoopbeslissing.
• Goed opgeleid en deskundig personeel verkoopt duurdere wijn; opleiden loont.
• Ben je bewust van de behoeften van de klant. Speel in op seizoenen en benadruk feestelijke momenten in het jaar. Vooral in de laatste twee maanden van het jaar zijn mensen bereid meer uit te geven.
• Ken je kwaliteiten en publiceer. Advertenties, advertorials en redactionele aandacht genereren nieuwsgierigheid en bevestigen de bestaande klanten in hun keuze voor jou.
• Creëer ervaringsgelegenheden in de vorm van proeverijen, cursussen en wijnreizen.
• Beloon loyaliteit. Herken en waardeer je vaste klant. Laat deze klant zich speciaal voelen d.m.v. aandacht, speciale kortingen en cadeaus.
• Creëer een klantenbestand voor doelgerichte marketingacties.
• Onderhoud het contact. Houd de klant op de hoogte d.m.v. nieuwsbrieven, verkoopbrochures en magazines.
• Zorg voor voldoende dynamiek. Zorg ervoor dat de klant reden heeft om de het bedrijf, winkel en de website te blijven volgen. Bijvoorbeeld door intensief onderhoud van content van de website, in de vorm van aanbiedingen, blogs en filmpjes.

Wijn + emotie = meer marge

Producenten, importeurs en winkeliers die het verhaal en de emotie van wijn succesvol over brengen, slagen erin om wijn tegen een hogere marge te verkopen. Wijn is bij uitstek een product om plezier aan te beleven. Doorgrond je doelgroep en wees creatief en innovatief in de communicatievormen die je kiest.

Begin nog liever vandaag dan morgen, op dit moment worden er veel kansen onbenut gelaten.

Jabik van der Goot

Dit artikel is een bewerking van het artikel ‘ Trading up in wine consumption’, Geschreven als studieopdracht tijdens de succesvol afgesloten Diploma Course van de Wine and Spirit Education Trust (WSET). Jabik is werkzaam bij Wijnkoperij Okhuysen. Hij schreef dit artikel op persoonlijke titel.

Het is wonderlijk te aanschouwen op welke manieren er over wijn wordt gepraat, geschreven en ge-direct-maild. Alles om informatie over een bepaalde wijn over te geven in de dans om de gunst van die consument. Een facet van die communicatie is de informatie die een restaurantgast te verwerken krijgt, of niet. Er zijn in Nederland een aantal prachtige voorbeelden van vakbroeders die niet zijn doorgeschoten en al evenmin ‘bleke’ mededelingen verschaffen over hetgeen er te lezen valt op het etiket.

Communicatie met de restaurantgast is iets heel speciaals. Ik merk dat het ambacht steeds meer op de proef wordt gesteld, omdat de gast nou eenmaal mondiger – lees: bijdehanter – wordt. En daar staan we dan met onze liefde voor de godendrank. Het is namelijk erg lastig om goed in te schatten wat een gast over wijn weet en wat hij wel of niet wil weten over de geschonken wijn. Ook de sfeer aan tafel en de rol van de gastheer speelt een rol: moet hij zich bewijzen bij de andere tafelgenoten?

Die precisie in communicatie geldt met name voor wijnarrangementen. De gast heeft die niet zelf uitgezocht, maar legt zijn vertrouwen volledig in handen van de sommelier. Dit schept een bijzondere band. Ik stel mezelf vaak de vraag: is het vertrouwen of uittesten? Ook met de informatie die je aan die gast geeft over de wijn moet het gevoel de gast gunstig stemmen. Het lukt bijna altijd, omdat je dit steeds beter aanvoelt als je langer met gasten omgaat.

Een belangrijk punt is verder of de gast alles op dat moment allemaal wil weten. Soms zijn er zulke diepgaande gesprekken aan tafel gaande dat het beter is om ‘nu even niet’ te storen. Ik licht de wijn dan kort toe als het gerecht wordt geserveerd en blaas dan het figuurlijke hoorngeschal zodat men aan tafel kan.

U begrijpt inmiddels uit mijn stukjes in deze nieuwsbrief dat ik graag trends opmerk, zaken signaleer en over de zin of juist onzin ervan ga filosoferen. Laat ik één ding stellen: de gast wil geen performance van 15 minuten om de wijn toegelicht te krijgen. Als de gast gaat gapen, op zijn horloge kijkt of op zijn gezicht verontwaardigende tekenen zichtbaar zijn: maak dan een einde aan je preek! Ik sta soms verbaasd hoe uitgebreid een wijn wordt toegelicht. Er wordt nog net geen powerpoint-presentatie gegeven. Dit is absoluut niet het doel van het restaurantbezoek van de meeste gasten. Mensen die dat wel willen, gaan naar masterclasses en wijnproeverijen.

Een etiket oplezen zonder verdere uitleg is ook weer te kort door de bocht. Dit kun je de gast niet aandoen als je een spannende wijn serveert, zoals Cour-Cheverny. Dan ben je wel verplicht het bijzondere druivenras te noemen. Elk wijn vraagt om zijn eigen verhaal: de bijzondere ligging of de biologische wijnbouw, een beroemde producent of onbekend druivenras. In alle gevallen: hou het gewoon kort, to the point en begrijpelijk. Verhalen over bodem en microklimaat zeggen de gast totaal niets. Informatie over hoe de wijn smaakt, wat ‘ie doet in je mond en wat er straks gebeurt als er nog wat anders in de mond bijkomt in de vorm van een gerecht, de verklaring waarom juist deze wijn bij dat gerecht: dàt is relevant. Kortom: geef de gast handvaten en nuttige informatie en breng het ook ‘gezellig’ in de sfeer die er aan tafel heerst. Dan heb je die gast in de pocket!

Edwin Raben

De AOC Madiran was op sterven na dood toen Alain Brumont de uitdaging aannam de bijna vergeten herkomstbenaming weer op de Franse wijnkaart te prikken. Deze ‘geniale gek’, zoals hij wel eens werd genoemd, werd door zijn vader het familiehuis uitgeschopt maar hij ging door, als een ware Gasconse musketier op geheime missie. Vanaf 1985 nam hij ook een handjevol fanatieke wijnboeren in zijn kielzog mee. De herkomstbenaming was herboren, Madiran was ineens een van de bekendste rode herkomstbenaming van Frankrijk. Montus en Bouscassé behoorden tot de echte klassiekers.

Anno 2008 is de situatie minder rooskleurig. De ster van Alain Brumont is wat gedoofd na zware financiële problemen. De jonge generatie van Madiran en Pacherenc de Vic-Bilh producenten heeft het moeilijk. De wijncrisis, de dure euro, de Franse anti-alcohol lobby, de steeds grotere beperkingen van overheidswege op het gebied van marketing en communicatie… er was dringend behoefte aan actie. 19 ambachtelijke wijnboeren hebben zich verenigd in Génération Madiran / Altéma, een collectief voor promotie, communicatie, locale ontvangst- en proefaccommodatie en export. Contactpersoon voor pers en export is Eric Sendra, een enthousiaste liefhebber van Madiran en Pacherenc du Vic-Bilh wijnen.

“Aan onze wijnen ligt het niet, het zijn ware juweeltjes, volop natuurlijk karakter” vertelt hij graag. Krachtige, goed gestructureerde rode wijn van de tannat druif, al dan niet aangevuld met cabernet franc, cabernet sauvignon en fer servadou. Nog wat rustiek in zijn jeugd, zachter na 2 tot 3 jaar, met prachtige aroma’s van rijp zwart fruit en specerijen. Verrukkelijk bij magret de canard, veder- en haarwild, houtduif, lamsvlees en natuurlijk de harde rauwmelkse kazen uit de Pyrénées. En dan de fantastische witte wijnen. Volkomen onderschat! Verkrijgbaar in droog of zoet, de Pacherenc du Vic-Bilh zijn ware fruitexplosies. De ‘sec’ is fris en sappig, met aroma’s van weidebloemen en exotisch fruit. Geweldig bij de allerbeste rauwe hammen, bij witvlees, zeevis of zeevruchten. De ‘doux’ is een ware nectar, voortreffelijk fris in aanzet, zacht en zwoel in de mond, vol aromatisch met nuances van exotische vruchten, mispel, gekonfijte sinaasappel, honing en specerijen. Altijd lekker, vooral bij foie gras, koud of warm, bij rijpe schapenkaas en zelfs bij zacht en niet te zoet gebak. Toegegeven, de wijn is gemakkelijker te drinken dan uit te spreken. De naam is afgeleid van de Gasconse uitspraak “bi de bids pacherads”, wijn van wijnranken op staken gestut (‘échalas’ in het Frans). De gebruikte druivensoorten klinken eveneens ‘exotisch’: arrufiac, petit manseng, gros manseng, courbu… eventueel aangevuld met sauvignon blanc en/of sémillon.

Eric Sendra is er volledig van overtuigd. Zowel Madiran als Pacherenc du Vic-Bilh verdienen meer aandacht, in de pers maar ook op de restaurant wijnkaarten en in de winkels. Wie meer wil weten over de wijnen en de producenten kan een bezoek brengen aan de website: http://www.generation-madiran.com . (Her)ontdek de wijnen van Madiran, van bekende bedrijven als Domaine Capmartin, Berthoumieu, Labranche-Laffont, Château d’Aydie et Mouréou (Vignoble Laplace), de Viella en vele andere, op zoek naar erkenning en nieuwe exportkansen.

Christian Callec

Stikstofopname van de wijnstok is sterk bepalend voor de kwaliteit van de wijn. Kees van Leeuwen deed onderzoek naar methodes om stikstofopname van verschillende wijnstokken te meten.
De stikstofopname van de wijnstok is sterk bepalend voor de kwaliteit van de wijn. Voor goede rode wijn moet de wijnstok maar mondjesmaat stikstof tot zijn beschikking hebben, voor het maken van goede witte wijn mag stikstof juist niet beperkt zijn. Dit artikel gaat over hoe je de stikstofopname het beste kunt meten.

Klik hier om het hele artikel te lezen.

Dit artikel is opgemaakt in PDF. Om PDF-files te kunnen lezen, is Acrobat Reader nodig.

Is dat niet op uw computer geinstalleerd? Klik dan hier om het programma gratis te downloaden.

Artikelen van Kees van Leeuwen zijn gebundeld in het boek Wijn: terroir, techniek, zonlicht en emotie. Het boek is voor 11,50 te bestellen via Perswijn.

Iedere wijnprofessional heeft er de mond vol van: consumenten moeten betere wijnen kopen en meer besteden aan wijn. In het restaurant moet meer wijn worden gedronken, en het liefst geen huiswijn maar een wijn van de kaart, of een mooi glas. Utopie? Ik dacht het niet.

In de horeca en vakhandel moet de marge omhoog om te overleven, en als het goed gaat om te groeien. Van die marge kan marketingbudget worden gereserveerd. Dat budget is nodig om meer en beter te kunnen verkopen.

Een doel van marketing is communiceren over de onderneming en het product. Dat levert onderscheidend vermogen en toegevoegde waarde – en dus meer marge. De cirkel is rond.

Maar hoe? Dat vragen we in deze nieuwsbrief aan de kenners: marketeers. Zij zullen iedere maand een praktisch voorbeeld of een theoretisch onderwerp uit de wijnwereld bespreken. Klinkende namen hebben zich aangediend.

Reacties op bovenstaande zijn welkom op marketing@wijninstituut.nl

De zevende Salone del Gusto wordt de grootste ooit, met een expositieruimte van 60.747 vierkante meter, 15 procent meer dan in 2006, aldus Roberto Burdese, president van Slow Food Italië. Door verlaging van de energieconsumptie, compensatie van de CO2 emissies en inkrimping van de afvalberg wordt gestreefd de impact van het evenement op het milieu te reduceren. Carlo Petrini, president van Slow Food International, benadrukt de dringende noodzaak om jongere generaties te motiveren terug te keren naar het platteland. De traditionele landbouw vergrijst, de agrarische sector wordt industriëler.

Salone del Gusto/Terra Madre wordt van 23 tot en met 27 oktober gehouden in Turijn. Meer informatie staat op www.salonedelgusto.com