Elke wijnimporteur moet ergens beginnen. Het vertrekpunt is vaak de eerste wijnliefde; het land of de streek die het hart wist te veroveren. Deze liefde wordt de motor van het importeursbedrijf en is precies wat deze kleine wijnimporteurs aantrekkelijk maakt. Tijd voor een nadere kennismaking!Tekst: René van Heusden
In deze nieuwe serie op de Perswijnsite spreken we met een aantal importeurs die we in de afgelopen weken al een beetje hebben leren kennen: de kleine wijnimporteurs. Deze importeurs halen per jaar gemiddeld niet meer dan 25.000 flessen naar Nederland en bewaken zorgvuldig de korte lijnen met wijnproducenten die ze vertegenwoordigen. Hun passie en liefde voor hun specialisatie is onomstreden. Aflevering 1: Marga van Winsen van Rhône Value Wines.
Marga van Winsen (1965) werkte aanvankelijk als vermogensbeheerder en was in die hoedanigheid onder meer betrokken bij het Orange Wine Fund. Maar ze wilde meer doen met wijn: zelf importeren! En dus richtte ze na een jaar van afweging en voorbereiding in 2009 haar eigen bedrijf Rhône Value Wines op.
Ze had (en heeft) een enorme liefde voor eten en drinken en was al sinds 1990 zeer actief met wijn. Dus wat is er dan mooier om van je hobby je werk te maken? Niet onbelangrijk: als bedrijfseconoom had ze ook voldoende bagage om een eigen onderneming te starten. Wijnhandel speelt zich immers niet af in sprookjesland, maar in een nuchtere werkelijkheid. Op beurzen kun je moeilijk om Marga heenkijken, want ze verkoopt haar wijnen met flair en enthousiasme. Ze heeft zich gespecialiseerd in Rhônewijnen, dat mag wel duidelijk zijn.
Van waar de bedrijfsnaam?
"Mijn aandachtsgebied RHÔNE kan op vrijwel ieder niveau wedijveren met gelijk geprijsde wijnen uit bijvoorbeeld Bordeaux of Bourgogne, terwijl de WINES door veel wijnliefhebbers worden ondergewaardeerd – onbekend en dus onbemind –, terwijl hier veel ‘VALUE for money’ te vinden is."
Waarom heb je voor deze specialisatie gekozen?
"Daar heb ik verschillende redenen voor gehad. Ten eerste mijn persoonlijke voorkeur voor Syrah van granietbodem. Daarnaast het onderscheidend karakter van de Rhône: de diversiteit is groot en de streek heeft alles voorhanden: bubbels, zoet, wit, rosé en rood. Ten derde is het gebied naar mijn mening ondergewaardeerd, en zag ik kans daar verandering in aan te brengen. Waarschijnlijk mede om die reden, was er nog niemand op de Nederlandse markt zo nadrukkelijk in dit gebied gespecialiseerd, en ben ik in deze leemte gesprongen."
Wie is of zijn je doelgroep(en)?
"Particulieren vormen iets meer dan de helft met 55%, horeca is goed voor 40% en de resterende 5% bestaat uit wederverkoop aan wijnwinkels en webshops."
Hoe communiceer je met bestaande en potentiële nieuwe klanten?
"Op alle mogelijke manieren! Om te beginnen heb ik een informatieve website met ook een webshop [en met verwijzingen naar sites van collega-importeurs, RvH]. Ook verstuur ik acht keer per jaar een nieuwsbrief en ben ik actief via de sociale media. Verder werk ik met advertenties in wijnladen en landelijke kranten en hoop ik natuurlijk op interviews en goede recensies in de media. En natuurlijk organiseer ik zelf proeverijen, ben ik aanwezig op beurzen en doe ik mee aan concoursen."
Wat zijn je ervaringen tot nu toe? Is het meegevallen of tegengevallen?
"Wat me meegevallen is, is de groei in omzet ondanks de economische crisis. Hoewel de kosten voor de baten zijn gegaan, zal ik conform het business plan naar verwachting in 2012 break-even draaien. Ik heb nog geen minuut spijt gehad van mijn beslissing om voor me zelf te beginnen, ondanks de lange werkweken. Wat goed doet is, is de brede erkenning voor het concept en de kwaliteit van het gebodene. Wat me dan weer tegengevallen is, is de onbeschoftheid in handelswijze van sommige collega’s en het hoge amateurgehalte van veel kleine collega-wijnaanbieders."
Heb je onverwachte dingen meegemaakt?
"De horeca blijkt moeilijk te penetreren. Maar het bouwen van relaties met een lange-termijn horizon, zonder concessie te doen aan kwaliteit en integriteit, werpt na 2,5 jaar absoluut zijn vruchten af."
"Ook niet echt verwacht was het gedrag van concurrenten die op mijn portefeuille afgaan, waardoor ik exclusiviteit verlies bij die producenten die voor volume op korte termijn kiezen. Gelukkig zijn vooral de kleine boeren tot nu toe wel loyaal en wordt ‘de concurrent’ terugverwezen maar mij als zijnde hun Nederlandse importeur."
Heb je medewerkers?
"Nee, ik heb bewust gekozen voor eenmansbedrijf, met uitsluitend hulp van vaste mensen tijdens proeverijen en beurzen. Daarnaast heb ik veel geïnvesteerd in automatisering en heb ik de levering aan met name particulieren uitbesteed."
Hoe is je assortiment opgebouwd?
"Het assortiment van Rhône Value Wines telt in totaal 190 wijnen, met telkens twee tot zes complementaire producenten uit alle cru´s van de Rhône en de buitengebieden Ventoux, Luberon en Costières de Nîmes. Ik probeer daar nu wel enige rationalisering in aan te brengen door bijvoorbeeld het terugbrengen van wijnen uit Châteauneuf-du-Pape. Die zijn breed vertegenwoordigd op de Nederlandse markt en bieden minder value for money.
Verder heb in een enkele producent uit het noordelijk stroomgebied van de Rhône, lees: Savoie – en heb ik de ambitie om een of twee Zwitserse producenten te vinden. Tenslotte heb ik nog een handvol producenten uit de zuidelijke periferie, d.w.z. uit Bouches du Rhône en Provence."
Kun je vijf wijnen noemen die volgens jou representatief zijn voor je aanbod?
"Met genoegen. Voor alle wijnen geldt dat ze volgens mij prima ´value for money´ bieden:
– Domaine Escaravailles Galopine, Côtes du Rhône
Eigenlijk is alles wat deze boer produceert indrukwekkend, maar de witte Galopine heeft de verfijndheid van een noordelijke Rhônewijn en is verleidelijk lekker.
– Domaine du Tunnel Cuvée Prestige, Saint-Péray
Volwaardig alternatief van witte bourgogne op basis van marsanne/roussane. Moet je na 5-6 jaar eens proeven!
– Domaine Pierre Gonon, Saint-Joseph
Mijns inziens een van de beste wijnen in rood én wit uit de appellation. De broers Jean en Pierre werken biologisch werken op een terrein waar vrijwel niemand zich daaraan waagt, al helemaal niet zonder dikke portemonnee.
– Franck Baltazar Chaillot, Cornas
Pure syrah van graniet, van een onbekende kleine producent met nog geen 2 hectare. Traditioneel gemaakt, maar met een fluweel karakter en prachtige structuur. Voor als Clape niet is te verkrijgen of gewoonweg te duur is geworden hét alternatief binnen de appellation!
– Saint Jean du Barroux Cuvée La Pierre Noire, Ventoux
Waanzinnige terroirwijn uit het warme zuiden met finesse en indrukwekkende bewaarpotentie."
Wat zijn je plannen voor de nabije toekomst?
"De opening van een Salon du Rhône, een proeflokaal voor consumptie en verkoop van uitsluitend streekproducenten uit de Rhône. We hebben al confit, worsten, oliefolie, nectar en allerhande conserven die we tijdens proeverijen aanbieden."
"Mijn ambitie is om klein te blijven en vooral lol en liefde voor het product te behouden. En om veel ter plekke te zijn om te leren de producenten en moeder natuur. Ook dit jaar zal ik weer twee tot drie 3 weken rond de oogsttijd in de Rhône. Niet vliegen op de automatische piloot of blindstaren op kortetermijnwinst, wel werken aan een duurzame bedrijfsvoering, waaruit op termijn een bescheiden doch reëel bestaansrecht kan worden verkregen."
René van Heusden
foto's: Marga van Winsen
